Menu
Агент: | «Иван, добрый день!» Сделать комплимент помещению (удобное место, есть парковочные места, уютно, красиво, современно, удобно расположено что-то, красивый вид из окна и т.п., хороший ремонт) Алгоритм встречи: 1.Осмотр помещения. Задать вопросы (подготовить их заранее): ●какой трафик, ●готовы ли сделать перепланировку (поделить помещение и сдавать частями) ●для подготовки полного перечня вопросов см. файл «Вопросы собственнику, арендодателю, продавцу». Все аспекты оценивайте своими глазами, выбирайте как для себя! 2.Просмотр документов. Задать вопросы по документам (при необходимости). ● 3.Предложение о сотрудничестве. «Иван, я предлагаю поработать с вашим объектом. Давайте подпишем договор о сотрудничестве, для того чтобы мы смогли начать работу с вами.» |
|---|---|
Собственник: | «Что за договор?» |
Агент: | «В договоре прописаны сроки и условия сотрудничества, размер комиссии за наши услуги. Обязательно сказать сразу же следующее: ●Договор вас ни к чему не обязывает. ●Вы платите только за результат. ●Только в момент подписания договора с покупателем/арендатором» |
Собственник: | «Сколько стоят ваши услуги?» |
Агент: | ●«Наши услуги стоят 100 % от месячной оплаты» или ●«Наши услуги стоят 6% от суммы продажи. Мы ставим это сверх желаемой вами цены и знаем, как продать за эту сумму» Например, смотрите, при аренде: ●клиент вам платит первый и последний месяц аренды, это – 40 000 руб. за первый и 40 000 руб. за последний; ●вы получаете на старте 20 000 и 20 000, таким образом у вас только 1-й и последний месяцы будет оплата 50%. ●со второго месяца и последующие месяцы вы будете получать стабильно все 40 000, которые вы и хотели. |
| Если цена не завышена можно сказать клиенту, что можем поднять арендную ставку и соответственно повысить его доходность объекта, посчитать в цифрах его прибыль за месяц и за год. |
|
|---|---|
| Собственник: | «Зачем мне платить вам за услуги? Я уже на Авито сам разместил.» |
| Агент: | «Отлично. Иван, а кроме Авито еще где-то размещали объявления?» |
| Собственник: | «Еще на ЦИАНе» |
| Агент: | «Понял. Иван, давайте я расскажу вам как мы работаем, что непосредственно я буду делать, и почему я лучше, чем только Авито и ЦИАН. ●Мы будем рекламировать ваш объект еще на 15 сайтах и агрегаторах по недвижимости. Эта реклама платная, все рекламные расходы идут за счет компании. ●Перед тем как разместить рекламу наш профессиональный фотограф делает качественные привлекательные фотографии. Для вас это будут тоже бесплатно. ●Мы составляем продающее объявление, где указываем все преимущества вашего объекта. ●Далее мы это объявление с фотографиями размещаем на всех популярных сайтах и агрегаторах по недвижимости. Мы вкладываем в рекламу вашего объекта около 3000 в месяц (это размещение и поднятие объявлений) + изготовление баннера около 2000. ●Далее после размещения нам начинают поступать звонки, это могут быть и звонки потенциальных клиентов и просто любопытствующих. Вы в это время занимаетесь своими делами и звонки вас не беспокоят. ●Иван, вы сказали, что разместили на Авито объявление. Скажите много у вас уже было звонков и показов потенциальным клиентам?» |
| Собственник: | «Немного» |
| Агент: | «Иван, смотрите, мы с вами и имеем дело с коммерческой недвижимостью. Рынок коммерческой недвижимости устроен немного по-другому, чем рынок жилой недвижимости: ею интересуются предприниматели, люди, которые рассматривают объект для инвестиций или собственного бизнеса. Ниже – аргументы, которые можно использовать в разговоре с собственником. ВАЖНО! Используйте их не все подряд (не все сразу, которые запомнили), а поочередно: после каждого запрашивайте обратную связь с помощью вопросов. Например, «Насколько для вас это важно?» или «Был раньше такой опыт?» или «Это имеет для вас значение?». Получая обратную связь от клиента, вы сможете полнее выявить его ценности и потребности. ●Многие предприниматели люди занятые, и они охотно работают с агентствами недвижимости: сами звонят и приходят в агентства, чтобы мы подыскали им объект недвижимости. ●Сами они не тратят время на поиск помещения по объявлениям на Авито, а перепоручают это опытным специалистам. Поэтому предприниматели просто не выйдут на вас. ●Также у нас большое количество клиентов-предпринимателей, которые работают с нами, и им регулярно требуются помещения и для своего бизнеса, и для инвестирования. Они тоже самостоятельно не ищут варианты на сайтах. Они поручают это нам. |
| Дорого | Мы работаем только по 100% оплате, но давайте с вами по-другому посмотрим на эту сумму: ●Помещение, которое вы сдаете стоит 75 000 рублей. ●Мы приводим клиента, который оплачивает вам 2 месяца – первый и последний, т.е. 150 000. ●Из них (из 150 000) наша комиссия – 75 000. ●Вы получаете оплату первого и последнего месяца, которая будет равна 37 500, т.е. та скидка, на которую вы идете, чтобы клиент у вас появился уже завтра. ●Вашивыгоды:●помещение не будет простаивать, ●у нас есть поток клиентов, которые обращаются к нам с заявками на продажу или аренду помещений. |
|---|---|
| Незнаю,надоподумать | Мы поработаем с вашим помещением: сейчас есть варианты кого можно привести – это предприниматели из разных сфер с разными финансовыми возможностями. ●Например, салон красоты может заплатить 40-50.000 рублей, |
| ●тату-салон – 70 000. Мы попробуем поднять арендную ставку по вашему помещению. Вы хотите за 75 000, а попробуем за 85 000 сдать. У нас есть клиенты, у которых есть бюджет 85 000. Ваше помещение на самом деле стоит дороже (при условии, что реально можно поднять эту стоимость и она будет адекватная). |
|
|---|---|
| У меня есть арендаторы | ●Например, у вас есть парикмахерская. Они много денег не платят за аренду, для них комфортная цена – 45 000, если поднять 65 000, они через полгода не смогут вам платить 65 000, смогут только прежние 45 000. ●Мы же можем привести более платежеспособного арендатора, например тату-салон, для этого бизнеса такая цена будет комфортна. ●Можем сдать помещение одному якорю, плюс приведем тату-салон и барбершоп, и еще кофейню или продажу спорт питания. Т.е. мы приведем вам 3 бизнеса. Это тоже самое, что парикмахерская, только денег больше. Здесь деньги есть, здесь люди платят. И самое главное, что если вдруг кто-то уходит один, то остальные остаются и проще найти будет нового на это место или даже они сами могут снять это помещение чтобы расшириться. Трафик клиентов тоже дополняет друг друга и это очень хорошо для их бизнеса, соответственно деньги у вас всегда будут. Бывают случаи, когда кто-то из арендаторов хочет расшириться, не хватает уже у них места для клиента и они готовы больше заплатить за расширение. Тогда смотрим у кого финансовое положение менее выгодное и предлагаем им другое помещение, более комфортное для них по финансам или по такой же цене. |